谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容，也是促成采购项目的必须要素，在完成本课程学习之后，学员应当能够识别与外部组织达成谈判协议的各种方法和途径，了解用于规范商业协议的法律条款及制定具有法律约束力的合同，处理在签订合同后可能面对的有关于绩效问题以及供应成本、时间和质量等问题的纠纷，掌握通过谈判达到合同所要求结果的能力。本次培训面向各行业的采购、物流和供应链管理从业人员、制造企业、零售业企业、第三方物流等采购中高层管理人员。

什么是谈判?谈判的四种类型你知道吗? 

一个被买方和卖方用来达成可接受协议或妥协的计划、复核和分析过程，[它]包括商业交易的所有方面，而不单是价格。

两方或更多方借以在他们之间的交换中决定每方可以给予和取得的东西的过程。该定义强调谈判的交互议价性质，即在相互独立的各方之间进行的有价筹码交换。

参与者寻求利用自己的相对竞争优势和需要、在寻求解决协议障碍问题的总体宗旨内、为实现明示的和隐含的目标而进行的任何形式的口头交流"。该定义强调过程的潜在竞争性质，在过程中各方有着自己的潜在分歧性的商业需要和目标。

在两方之间存在一些利益分歧或冲突情况下，他们借以走到一起进行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。

整合性谈判的步骤

第1步：愿意对目标和需求、谈判的基本规则和方法、成本、风险、认知问题、建议的解决方案等进行自由的信息交换。

第2步：找出各方提出某种需求的原因，并弄清另一方在此情形下的担忧和需要，促进问题得以解决。

第3步：找出双方利益的吻合点。不同的需求是冲突产生的原因，所以要找出共同点，使分歧最小化。

第4步：设计新选项，使每个人得到比他们所需要的更多。

第5步：合作。将对方当成合作伙伴而不是对手。

电话谈判的十点建议

1.将接待人员或秘书用作“缓冲人”。

2.如果你可能经常给一个人打电话，应发现在什么时候与他联系最好，并设法得到他的直线电话号码或他的分机号码。

3.应对你想通过打电话要些什么有一个清楚的概念。

4.应清楚地确立事实，在需要时要用简单的“是或否”问题明确事实。

5.在做出假设时，应认真将它们写下来。

6.应认真听取别人说什么，并留意别人没说什么。

7.听取“行动信号”,其中包括提问诸如“如果我们要……会怎样?”之类的问题

8.积极地结束交谈。

9.目标高远：这在打电话时与面对面时一样重要。

10.尽快以书面形式确认会谈内容。

威胁电子谈判的四个偏见

1.时间同步偏见(Temporal synchrony bias):与面对面谈判不一样，可能存在一方对另一方的回复在时间上的延迟，这样有可能对谈判产生负面影响；

2.不留后路的偏见(Burned bridge bias):电子邮件产生一社会距离非个人性的印象，这样会影响相互的互动及私人的关系；

3.鲁莽偏见(Squeaky wheel bias):在缺失面对面接触中适用的社会规范和同理心的情况下，谈判得在使用电子邮件时更有可能采用恐吓，并且出现粗鲁或礼仪差的情况等；

4.风险归因偏见(Sinister attribution bias):缺乏信任会导致谈判者将[恶动机和/或坏行为归因于信息的非人性化，简略化或无差异化。