课程大纲：总分为四个部分，首先从锚定效应定义，商业领域的运用案例开始解读，从买家思维出发，提出买方被价格锚定的三个解决方案。从初始谈判的不接受对方的第一次报价，到谈判价格区间的找ZOPA,踩底价，最后到用你的还价镇住对方来结束。然后是案例练习和总结。
培训对象：为组织中的采购从业者、买手、生活日常采购及相关人员。
培训收益：从锚定效应的认知，识别、运用等方面，让培训对象提高认知，提高技能，降本增效。不当冤大头。
课程背景：生活中的谈判无处不在。上到商务合作，下到理发日常，我们都会有各种各样的需求，有需求就有购买，有购买就会有砍价。首先给大家纠正一个误区，不要感觉砍价是一个丢人的事情，在外面买东西该砍价的时候必须得砍，他敢漫天要价，你为啥不敢砍价，他50元成本敢卖你300元，你为啥不能砍到80元，更何况你动动嘴皮子就能省出几百几千，甚至几万的，尤其是买大件商品的时候。比如买车，买房，你划拉划拉有可能省出大几万块钱，所以该砍必须得砍。会砍价是赚钱最快的手段，认同的请举手。
但很多人是无效砍价，砍了半天，砍不下去，反而上了商家的套，来，我们一起来看个视频。让我们通过一个来视频来看一下，你被锚过吗?
视频导入：通过这个视频，我们可以看出，卖方最早报价的800元就是商家设定的锚定价格，买家希望所有的讨价还价都要围绕锚定价格800元作为起始值开始议价。虽然买家比较勇敢，从脚脖子处（80元）开始砍价，但还是上了商家的套。但最后的结果依然让买家惊掉了下巴!
下面让我们了解一下，让我们来看一下什么是锚定效应定义，了解了锚定效应，你就彻底认知了商家的设计价格套路。
锚定效应（Anchoring Effect）又称沉锚效应、锚定陷阱，是一种重要的心理学现象。该概念最早获得诺贝尔经济学奖的行为心理学家丹尼尔·卡尼曼提出。锚定效应的具体含义是：当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。太生硬了，我用普通话翻译一下，人们在做决策时会不自觉地接受第一次所获得的信息或者受到第一印象影响。就像沉入海底的一个锚一样，把我们的思想给固定在了那里。
这种事情在我们的生活中无处不在。这也是为什么刚吃完午饭的人会觉得好像再也不会肚子饿了；相较之下，那些没有吃午饭的人不会有这么幼稚的短视。
我们做个测试题：第一问：甘地的寿命高于140岁还是低于140岁？
第二问：他的寿命是多少？
这个答案严重偏离事实，正确答案是79岁。
这说明锚定效应的“锚”，是可以人为设定的。
那我们应该如何在砍价肉搏战中避免砍价锚定效应的影响呢？
第一部，我们首先打开第一部，我们在买东西的时候，永远不要接受供应商的第一次报价，一般卖家的第一次报价都会利用锚定效应制定锚定价格，也就是报一个高价格。
绝不接受对方的第一次报价，因为你接受的话，可能产生以下三种后果：
买贵了-！你感觉买贵了，对方感觉卖低了。如果别人一报价，你就同意了对方的价格，没走两步你就会感觉亏了，是不是买贵了
我以前还价都是硬还，老板说300，我可能还环价299，买不买还个价，自从学习了锚定效应，就是我认为我应该更勇敢一点，他敢说300，我就敢问30卖不卖。他肯定会骂我，骂我是好事，就怕他犹豫一下，说好的，我就会后悔为什么不敢还到五块。
人都是害怕损失的，这样购物的快感瞬间变成了失去的痛苦，快乐“啪”一下就没了。
第二、被卖方瞧不起-谈判水平太低，太菜了。被卖方小瞧了。消费者是不自觉的做了“冤大头” 都会让人紧张。尤其到了议价环节，更是挑战你神经的时候。如果买一百块钱的东西，老板多钱，给你，如果买一千块钱的东西，好，这叫豪气，如果买房子，500w，好签合同，如果买车子 50w ，要了，这样会不会让人感觉是傻帽，除非你是王思聪第二的土豪。
当然，对大部分人来说，讨价还价都不是个很舒服的事儿
第三、鼓励卖方抬高价格，如果你接受第一次报价，对方的第一反应是他报价太低了。同时也相当于暴露了你可以接受对方更高的报价。如，去眼镜店配一副眼镜：”一个学生去买眼镜，问多少钱。
售货员：一千。 学生：好。
售货员：一千是一个镜片。
学生：好。
售货员：二千只是镜片钱，不包括镜框。镜框也要一千。
学生：好。
售货员：验光费五百。
学生：.......立即傻眼了
如果学生在第一次的时候就砍价，“什么，一副眼镜要一千？！太贵了，200卖不卖？”一番砍价，咱不管能不能砍下来，至少后面的乱涨价是不会出现了。
针对以上结果，这么多的问题，再接受供应商的第一次报价，你是不是应该说个不呢!你还敢接受供应商的第一次报价吗？所以，我们永远要拒绝卖方的第一次报价。
第二部：“该怎么影响对方眼中的ZOPA？”
找ZOPA；踩底价
ZOPA 他源自 哈佛商学院的 三维谈判系统 可达成协议的空间 Zone of possible Agreement 可能达成协议区间，很简单，ZOPA就是买家底价和卖家底价之间的价格区间，也就是是买方和卖方报价价格之间重叠的部分。
显然，买家和卖家有自己的“底价”；这就是我们的价格谈判的重点，找ZOPA,踩底价。
如，买一件衣服，对买家而言预算最低300元，最高一千元，那么300元就是买家入场点，1000元就是离场点，也就是底价。高于这个价格，买方不可能接受。
对于卖家而言，1500元史卖家的入场点，800元是“底价”低于800元所有价格，他都绝对不肯答应。所以买卖双方的ZAPA 为800-1000元之间，只要是800-1000元之间成交，买卖双方都是赢家。那么我们怎么控制801到999之间的价格呢！
那么我们怎样才能影响对方眼中的ZOPA呢！
著名外交家亨利-基辛格在谈及“讨价还价”时，这样说过，
你有没有发现，几乎所有的成交价都在买卖双方开价的中间产生？
既然如此，你开价的时候干嘛还要那么客气？
你的开价应该尽可能比你心中想要的那个价格更夸张；
你最初开出的价格越是离谱，你最终“勉强”接受的价格就越会让对方觉得赚到了便宜！
第一、设定一个有雄心的价格目标。
第一个原因很简单，如果一个目标你想都不敢想，还怎么能达成？
当你在“讨价还价”的时候没有设定任何目标，并面对一个非常显著的“锚定价格”的开价时，你将会被带跑。你不要以为不带着目标的做法会让自己更加灵活机动、可以随机应变；尤其当你看到对方的“锚”远远的扎在土里，你将毫无抵抗力地在脑中被这个“锚定价格”紧紧捆住。因此，如果你想讲价，就不要完全跟着对方的价格跑，如果你想让别人跟着你跑，那就要先下定一个锚。
所以你必须定一个目标，来对抗锚定效应。在讨价还价之前，你需要一个有雄心的目标！
第二、无形之锚：一个无意的、间接的、隐蔽的信息，就能达到抛出“锚”的效果。比如说这个产品我们以前买过，我们其他子公司买过，我朋友买过。
第三、谈判筹码：谈判准备，信息搜集，通过各路信息获取消费决策的依据。备选方案，可买可不买。
第四、一定要想清楚自己的底线，然后守住它。坚守自己的底线，就像一个锚一样，深深的扎在土里。
所以，掌握以上四点，我们在砍价中才有可能找到双方的ZOPA,踩中对方的底价，踩住对方的底价才是真正砍价成功的关键。
第三部 用你的开价镇住对方
价格谈判中，你不知道对方的底牌，当然，对方也不知道你的底牌。谈判双方犹如在黑暗中摸索前进。在这个维度里，“谈判”就是在一条单一的价格直线上“拔河”。
这个时候，“锚定效应”就会起作用，你们所有的谈判，都会在这个价格附近进行拉锯。
低姿态，低价格，开出一个看似不合理的低价，强行把对方拉入自己的价格环境中。对方一听你的超低报价，就会心中犯疑，我是不是要价太高了。锚是为了降低对手思维的灵活性。震住对方的开价，降低对方的期望值，打击对方自信。如买件羽绒服衣服，老板，羽绒服多钱，你给个价吧！我说，50p0元，老板说给你，我一听傻眼了，不好意思大姐，我开玩笑的，我说两件500元，两件也给你。人家50元进货卖给你个250元，你也亏呀！五分钱，一分货。
拉低预期成交价格， 你锚定，你主导。这样卖家就在你的底线之上去浮动。比如我去年在公司的采购一款塑料扣手，采购过程中，调查了市场公允价格是1块，你就可以直接开价7毛钱你做不做，如果你让供应商报价，他们有可能报到1.3元或者1.5元， 如果你先开价7毛。最后签订合同价格是0.8元。
练习
案例：为准备培训师推优大赛，要定制一套西服，预算500-1000元，某宝旗舰店浏览过定制价格等（450-1500元），走到某西装定制服装店，怎样砍价？
买方：老板，这套衣服多钱？
卖方：1500元，如果定制西服+100元 （锚定价格）
买方：你给我报个最低价吧！（拒绝第一次报价）
卖方：你如果想要就1180元给你稍一件
买方：你这和没降一样呀！虽然我对西服不了解，但我也从其他店也看了，也
就200块钱，定制西服280元（用你的开价镇住对方，打击卖方自信，夸张一点）
卖方：那哪能一样（气得只跺脚）布料不值钱，买衣服主要版型和做工？你要 诚心拿800 块钱得了。（ZOPA 价格区间）
买方：我是诚心要，定制一套总计380元。如果可以就在你这做了，每个店基本都是这个价格。
卖方：700元！行就给你做一件。（ZOPA 价格区间拉锯战）
买方：我再到其他家看看吧！（转身出门要走）（坚守底价）
卖方：回来吧！ 哥，给你稍一件，你再加100元，480拿着吧！
买方：你给送个领带和衬衣吧！480元。
卖方：好吧！（很为难）
所以我们在讨价还价的肉搏中。
不怕猫 锚不怕 首报价 要拒绝 找ZOPA 有目标 低开价，震四方。
希望听了本次课程，能够了解商家的底层逻辑，数量运用砍价技巧，以后在砍价过程中能够自由的翱翔，希望大家在三天的元旦假期中，实战演练，购物开心，砍价愉快。
