在采购日常业务中，我们经常碰到的是市场行情、供需情况变化，供应商要求涨价或者是采购方需要供应商降价的情景，碰到多了，自然需要一个套路来应对这种情景，下面就说一下我总结的套路——三看：

• 一看外：看外部变化，包括市场行情变化、竞争方价格、替代方案等；

• 二看供：看供应商对外部变化的反应，包括供应商面对市场变化的采购策略、面对市场变化的敏感性等；

• 三看内：看内部需求，包括历史支出、未来需求预测等。

下面就来看一下这三看，主要要解决哪些问题，基于问题我们去找到每一次看的行动：

• 一看外：主要解决的问题是这个物料该不该调价、该调多少。

不管是涨价还是降价，首先要看市场是不是真的在变化，了解市场情况，就是要确定到底应该不应该调价，这样避免被供应商蒙蔽双眼。

如果市场确实出现了价格变动，那下面就要看到底变动了多少，充分了解市场，为后续工作做好准备。了解市场情况时，如果是大宗商品，可以通过期货市场、大宗材料网站等渠道了解；还可以通过行业协会了解；同时也要了解采购方竞争对手的采购价格，以及供应商竞争对手的报价，这两个合起来就是竞争方价格。

另外要了解替代方案的价格情况，有时候供应商的涨价意图很可能被替代方案的价格限制住。

• 二看供：主要解决的问题是对于当前企业供应商供应的该物料要不要调价、要调多少。

看供应商的时候，要了解供应商价格趋势的变化幅度与市场行情变化幅度做对比，看变化是不是与我们了解到的变化幅度一致；另外如果可能，要做供应商的成本分析，至少将供应商报价打开，分项看供应商每个料工费项目的变化。另外也要关注供应商库存，是否做投机采购，或者有没有做过对冲采购，如果长期合作关系，也可以要求适当分享。

通过上面的分析，确定价格是否要给供应商调整，确定针对供应商价格调整要调多少，是依照市场调整还是可以适当分摊价格变化。

• 三看内：主要解决的问题是根据内部需求变化，能不能调价、能调多少。

基于上一步的分析结果，已经知道理论上要给供应商做多少的价格调整。可以基于第二步直接与供应商进行谈判价格调整事宜，但是建议谈判前了解下对于该物料需求的趋势与可能变化，如果未来需求量增加，可以在谈判中考虑对赌，以减少价格调整变化幅度。如果未来需求下跌，则尽量要进行信息互通，让供应商做好准备，基于未来的需求量考虑价格变化。

以上，就是我总结的套路，当然对不同类别的物料，要做的粒度也不同，有的价格调整可能只是简单的看一下，有的则要进行全面的数据收集与分析，具体做到什么度，还要采购专业人员在具体情景下具体分析。

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